Fra tjenestefokus til resultatfokus
Hva er et godt verdiforslag?
Salgsbistand er akkurat det det høres ut som, bistand til deres eksisterende salgssystem. Men det første som må være på plass er hvordan verdiforslag går vi ut i markedet med. Det finnes mange måter å øke salget på, derfor er det ekstra viktig å gjøre riktige prioriteringer.
Det som skiller ledende aktører fra sine konkurrenter er evnen til å formulere tydelige verdiforslag som tar utgangspunkt i kundens faktiske problemer, og resultatene de ønsker å oppnå.
I denne artikkelen skriver jeg om nettopp dette. Hvordan kan norske bedrifter gå fra å være tjenestefokusert til resultatorientert i sin salgsaktivitet?
Mange snakker om seg selv, de beste snakker om kunden
De fleste bedrifter snakker mye som seg selv. Hva de tilbyr, hvordan de jobber og hvordan de skiller seg fra konkurransen. Men i en salgssituasjon er ikke det nødvendigvis det som trigger interesse.
Kundene dine tenker som deg: Hvorfor skal jeg bruke tid på akkurat dere?
Et godt verdiforslag er nøkkelen til å svare på det spørsmålet. Det handler om å sette ord på hva som faktisk gjør en forskjell for kunden. Hvilket problem kan dere løse?
La meg ta et konkret eksempel med våre tjenester:
I stedet for å si:
«Vi tilbyr leadsgenerering, salgsbistand og møtebooking for bedrifter i det norske B2B markedet.»
Si heller:
«Vi hjelper bedrifter som opplever lav salgsaktivitet, et tregt marked eller dårlig gjennomslag, med å få flere kvalifiserte salgsmøter – slik at de kan bruke tiden på det de gjør best, i stedet for å bruke verdifulle ressurser på å jakte nye leads.»
Forskjellen er stor. Den ene handler om tjenesten, den andre handler om verdien.
Et resultatfokusert budskap skaper bedre samtaler
I forrige artikkel skrev jeg om viktigheten av å lytte før man selger. Det samme gjelder her. Hvis du først tar deg tid til å forstå hvilke utfordringer kundene dine faktisk står i, blir det mye lettere å formulere et budskap som treffer.
Når man går fra å jobbe tjenestefokusert til resultatfokusert, skjer det noe med salgsprosessen. En monolog blir til dialog.
Det er ingen bedre tid, enn nå
De neste månedene er avgjørende for mange bedrifter. Budsjetter skal brukes, prosjekter skal lande, og neste års samarbeid skal vurderes. I denne perioden er det stor konkurranse om oppmerksomheten. Da nytter det ikke med generiske salgsbudskap som kunne vært sendt fra hvem som helst.
Du trenger et verdiforslag som:
- viser at du forstår kundens situasjon
- forklarer hva du kan hjelpe med
- og tydeliggjør resultatet kunden sitter igjen med
Et godt verdiforslag utvikles over tid. Det må testes og tilpasses, men det viktigste er å begynne.
Still deg selv spørsmålet:
Hvis jeg snakker med en kunde i morgen, hva ville jeg sakt for å forklare hvorfor de skal bruke tid på meg?
Hvis du ikke har et godt svar på det, er vi her for å hjelpe.
Lykke til med salget! Gjerne ta kontakt for en prat hvis du ønsker å sparre på ditt eget verdiforslag.
