Alle våre konkurrenter spiller på det samme: At deres møter er av høyere kvalitet enn andres. Men gang på gang viser det seg å ikke stemme.
Ikke fordi møtebookerne deres ikke vil levere høy kvalitet, men fordi systemet de jobber i, gjør det nesten umulig.
Problemet ligger i insentivmodellen.
Når feil instentiv ødelegger kvaliteten, og hvordan riktig modell løser det.
Møtebookingbransjen har lenge hatt et problem som få snakker høyt om: De fleste som jobber med salg og møtebooking blir målt på antall bookede møter.
Når du må levere et visst volum hver uke, blir kvantitet fort viktigere enn kvalitet. Da bookes møter som ikke burde vært booket, og fokuset flyttes fra reelle salgsmuligheter til rapportering og tall.
Resultatet er forutsigbart:
Man booker for å fylle kvoten, ikke for å skape gode salgsmuligheter og langsiktige kunderelasjoner.
Et annet insentiv gir et annet resultat
Vi har valgt å gjøre det annerledes. Hos oss får møtebookere ikke betalt per møte. I stedet får de en prosentandel av faktureringen de bidrar til å skape.
Det betyr at motivasjonen deres henger direkte sammen med kundens faktiske resultat, ikke med hvor mange møter de har i kalenderen.
Dette endrer dynamikken totalt:
- Fokus flyttes fra kvantitet til kvalitet.
- Hvert møte får mer forarbeid og oppfølging.
- Og viktigst: møtebookeren har et reelt eierskap i prosessen.
Når insentivet er riktig, blir adferden riktig.
Volum - men med kvalitet
Samtidig vet vi at kundene våre må kunne stole på at vi leverer et visst volum.
Derfor måler vi leveransen vår over tre måneder, i stedet for uke til uke. Dette gir rom til å levere mer i gode måneder, og bruke mer tid på kvalitet når markedet er tregere. Over tid leverer vi riktig antall møter, men på en måte som holder kvaliteten oppe.
For kundene betyr det at møtene de får, er med bedrifter som faktisk er interesserte.
For møtebookerene betyr det at de får tid til å gjøre jobben ordentlig.
Et system som gagner alle
Når du gir ansatte riktige insetiver, skjer det noe interessant:
- De begynner å tenke langsiktig.
- De tar eierskap i salgsprosessen.
- Og de leverer bedre resultater, ikke for de må, men fordi de vil.
Dette er vår måte å gjøre møtebooking mer bærekraftig på - både for kundene og for menneskene som faktisk gjør jobben.
Kvalitet over tid
Et godt møte kommer sjelden av seg selv.
Det krever forståelse for produktet, innsikt i målgruppen og timing i markedet. Alt dette tar tid, og tid er vanskelig å prioritere når du må levere et bestemt antall i uka.
Du kan selv tenke deg hva du hadde gjort om du måtte levere det siste møtet en uke for å oppnå kvoten din? Jo, du setter lavere krav enn du burde for å få sendt den siste kalender invitasjonen.
Dette ønsker vi å endre.